问专家:“我怎么知道我是否找到了正确的(技术)合作伙伴??”

比尔·凯特27年来一直有机会与大型生态系统合作伙伴合作. 他明白合适的合作伙伴能带来的价值. 在确定一段关系之前,阅读他的建议.

两个人坐在长凳上看平板电脑
by Caryn Scherer
2022年9月13日

实际上有成千上万的技术足彩外围app提供商, 但并不是所有人都是你公司的合适合作伙伴. 拥有一个值得信赖和合格的合作伙伴是为客户带来积极变化和获得竞争优势所必需的首要因素. 这就是为什么,为了纪念伙伴赞赏月,我想分享这段对话 Bill Cate他是推荐几个体彩外围app公司市场和全球渠道副总裁. 

Caryn:斑马, 足彩外围app谈到了在设计时找到合适的合作伙伴的重要性, developing, implementing, scaling, 或管理技术. 但是,是什么让一个伴侣“正确”呢??

Bill:我喜欢我的TaylorMade驾驶杆,但我不会用它来打高尔夫球. 即使您在过去的项目中与值得信赖的合作伙伴一起工作, 这并不意味着他们拥有适合你的下一个大项目的技能. 这实际上可以归结为匹配任何给定的与供应商或足彩外围app合作伙伴的业务需求,这些合作伙伴已经在类似的项目中演示了交付业务结果.

在斑马,足彩外围app一直在创新多种生态系统战略,以适应世界的运行方式. 这必须从客户期望的角度出发. 例如,足彩外围app的渠道生态系统中有一部分专门用于提供“便利”.“这些合作伙伴的投资效率很高, 大规模的基础设施为客户提供广泛的选择和快速的交付. 还有一些合作伙伴是配置系统交付方面的专家,另一些则通过专门的垂直实践提供集成足彩外围app. 不过,也有很多合伙人什么都不卖. 相反,他们提供咨询和/或实施服务. 所以,足彩外围app的目标是选择最适合你需要的伴侣.

凯琳:足彩外围app来谈谈你所说的“配置系统”是什么意思.“你是说合适的合作伙伴能够根据您的定制规格配置其提供的任何硬件或软件吗? 如果是这样,是不是所有公司都应该在合作伙伴身上寻找这种特质?

Bill:在客户对他们的用例需求感到满意的情况下, 但他们不太确定该选择哪些技术,可能还需要在登台和安装方面的帮助, 足彩外围app通常会推荐一个在“配置系统”方面具有专业知识的增值经销商(var).“他们在提供产品和服务指导方面受过良好的训练, 配置, 和部署服务. 他们还对足彩外围app的独立软件供应商(ISV)合作伙伴提供的许多软件应用程序有深刻的理解,并可以帮助进行这些介绍, 选择和实现.

Caryn:你如何区分“配置系统”和“集成足彩外围app”?“在大多数情况下,它们难道不是同义词吗?

Bill: There are many similarities; however, it is important to explain the differences. 而“集成足彩外围app”合作伙伴对产品/技术有深刻的理解, 这通常不是他们的主要增值. 他们主要关注复杂集成和软件足彩外围app的交付. 在大多数情况下, 他们拥有自己的软件知识产权(IP)和/或在业界领先的软件方面的专业知识. 他们通常专门从事某一特定的垂直或水平足彩外围app实践.e., retail, 制造业, 仓库自动化, healthcare, government, 供应链优化, RFID, 或者跟踪和跟踪),它们提供高级集成和托管服务. 在客户可能没有很好地处理他们的业务需求或甚至成功是什么样子的情况下, 集成足彩外围app合作伙伴可以在问题识别的早期阶段提供帮助.

Caryn:考虑到大多数新的硬件和软件组件都需要与现有系统或第三方系统进行某种程度的集成, 你认为所有公司在进行技术系统变更时都应该有一个好的足彩外围app集成商待命吗?

Bill那是一个合理的建议. 取决于客户的内部专业知识, 拥有一个值得信赖的、经过验证的、了解您的业务的合作伙伴总是一个很好的做法. In fact, 一个优秀的合作伙伴也会说什么时候他们不是最好的,什么时候他们可能与其他合作伙伴有关系,他们可以与他们合作以满足客户的需求. At Zebra, 足彩外围app足彩外围app所能鼓励合作伙伴团队来填补价值差距,以便, together, 他们可以用一个更完整的故事来接近客户.

凯琳:你说公司在选择合作伙伴时应该考虑“方便”. 你这么说是什么意思? 购买技术的能力, 根据需要从合作伙伴那里请求服务或接受支持, online, 24/7? 还是说,方便与合作伙伴在你的条件和时间安排内工作的灵活性有关?

Bill: When I say, “便利通道,“我指的是消费者对企业对消费者(B2C)购物体验需求的加速. 而买家在网上做一些调查和价格/价值比较, 他们通常很清楚自己想要什么. 近年来, 斑马一直在亚马逊(Amazon)和京东(JD)等市场上建立足彩外围app的价值型产品.并与CDW等广泛的技术合作伙伴和Barcodes等经销商合作. 具有较强的数字商务能力. 对足彩外围app来说,有一个全面的全渠道战略,在足彩外围app的客户想要购买的地方购物是很重要的.

凯琳:让足彩外围app先暂停一下网上购物的概念, 因为我一直觉得电子商务购买非常具有交易性. 我知道有很多方法可以和网上销售产品的公司沟通, 但我并不一定认为这是一种方便或私人关系——或一种合作关系. 你是否觉得公司在网上购买技术与给公司打电话并直接与销售代表或足彩外围app工程师交谈相比有什么损失? 

Bill:在购买的过程中,顾客更多的是自学成才 89%的企业对企业(B2B)买家 在购买过程中在线搜索.  足彩外围app的许多精通数字商务的合作伙伴根据客户的需求提供各种各样的增值服务. 一些例子包括专门设计来满足更多B2B期望的业务, 安装服务, 咨询服务, etc. 他们在网上做的一切都是为了满足顾客的购买期望. 

凯琳:那么,业务成果是如何影响合作伙伴关系的呢? 

Bill: 现在你已经走到了客户期望的另一个极端. 专注于交付高影响力业务结果的合作伙伴的最佳特征是他们对设计的关注, 开发和(通常)部署足彩外围app. 在销售周期中,他们经常与客户打交道长达18个月, 提供早期咨询和持续实施的专业知识. 前面讨论的许多集成足彩外围app伙伴都属于这一类. However, 这部分渠道主要由战略联盟和ISV合作伙伴组成, 至少在斑马的全球渠道生态系统中是这样.  

凯琳:你觉得“合适的伴侣”还会提供什么? 

Bill:仔细理解和验证客户的期望. 这一切都始于倾听.

卡琳:有没有任何警告迹象表明你的技术合作伙伴可能没有把你的最佳利益放在心上,或者不能满足你的需求或期望?

Bill选择合适的合作伙伴和雇佣合适的员工同样重要. 慢招快炒. 一个好的伴侣会承诺过少而兑现过多, 提供详细的、经过深思熟虑的项目计划,包括过程中的里程碑.  在任何特定的专业领域,一个非常有经验的合作伙伴都能够自信地向客户展示一系列经过长期验证的成功案例. 

凯琳:试验和试点在科技界很常见, 所以我很好奇,让一个与技术相关的合作伙伴试一试是否有意义? 

Bill如果可能的话,总是一个好主意. 从一个风险较低的小项目开始,学习如何合作.

凯琳:斑马的生态系统超过10个,000 partners, 我知道要维持很多关系. 你和你的团队如何平衡每个合作伙伴的独特需求,并采取措施确保Zebra是这10个合作伙伴中的每一个,000 companies? 

Bill: 足彩外围app不单独行动. 穿过足彩外围app的大部分海峡, 足彩外围app与具有合作伙伴管理专业知识的大型经销商有着长期的合作关系, support, logistics, credit, financing, services, and support, 分期和集成. 足彩外围app战略的另一部分是认识到,一种方法不能适用于所有人. 每个合作伙伴都为市场带来独特的增值. 足彩外围app已经设计了足彩外围app的PartnerConnect计划战略,以认识到足彩外围app的渠道生态系统中许多不同的商业模式. 足彩外围app讨论了诸如“便利性”之类的高级类别,”“系统配置,“综合足彩外围app”和“业务成果”,“但它远不止于此,因为足彩外围app根据产品来分析合作伙伴, market, 和垂直专门化.  这一切都是为了确保足彩外围app与最合格的公司合作,符合足彩外围app的增长战略和客户需求.

凯琳:如果你要给公司一条关于选择合适合作伙伴的建议, 这是他们永远不应该忘记的, 会是什么呢??

Bill考虑到其他因素,这仍然是一个人的生意. 人际关系建立在信任的基础上. 

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Caryn Scherer
Caryn Scherer目前是全球渠道战略总监,负责Zebra屡获殊荣的PartnerConnect项目的整体战略和管理. 她有超过20年的渠道经验,包括渠道策略, 运营及业务咨询.
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